§ 1.--대중의 생각
이전 연구에서 사람들의 진화에서 사상의 역할을 연구하면서 우리는 각 문명이 거의 갱신되지 않는 소수의 기본 사상에서 파생된다는 것을 보여주었습니다. 우리는 이런 생각이 군중의 정신 속에 어떻게 확립되는지 설명했습니다. 그들이 그것을 뚫는 데 얼마나 어려움이 있었고, 뚫었을 때 그들이 소유한 힘이 무엇인지. 마지막으로, 우리는 어떻게 큰 역사적 혼란이 이런 근본적인 사상의 변화에서 가장 자주 파생되는지 살펴보았습니다.
이 주제를 충분히 다루었으므로, 지금은 더 이상 이 주제로 돌아가지 않고, 대중이 접근할 수 있는 사상과 그들이 그것을 어떤 형태로 생각하는지에 관해 몇 마디만 말씀드리고자 합니다.
그들은 두 가지 클래스로 나눌 수 있습니다. 하나에서는 현재의 영향 하에서 생성된 우발적이고 일시적인 아이디어(예: 개인이나 교리에 대한 열광)를 배치할 것입니다. 다른 하나는 과거의 종교적 신념, 오늘날의 민주적, 사회적 사상과 같이 환경, 유전, 의견이 큰 안정을 주는 근본적인 사상입니다.
근본적인 아이디어는 강의 흐름이 천천히 펼쳐지는 강의 물 덩어리로 표현될 수 있습니다. 항상 변화하고 표면을 뒤흔드는 작은 파도를 따라 아이디어를 전달하며, 실제로는 중요하지 않지만 강 자체의 진행보다 더 눈에 띕니다.
오늘날 우리 조상들이 살았던 위대한 기본 사상은 점점 더 흔들리고 있습니다. 그들은 모든 견고함을 잃었고, 동시에 그들을 기반으로 한 제도도 크게 흔들렸습니다. 내가 방금 말한 이런 작은 일시적인 개념 중 많은 부분이 매일 형성됩니다. 그러나 눈에 띄게 성장하고 압도적인 영향력을 얻을 가능성이 있는 기업은 극소수입니다.
군중에게 어떤 아이디어가 제안되든, 그 아이디어는 매우 절대적이고 단순한 형태를 취해야만 지배력을 가질 수 있습니다. 그런 다음 이미지 형태로 나타나며 이런 형태의 대중만 접근할 수 있습니다. 이런 이미지-관념은 유추나 연속의 논리적 연결로 서로 연결되지 않으며, 중첩된 상자에서 조작자가 제거하는 마술 랜턴 유리처럼 서로를 대체할 수 있습니다. 그리고 이것이 바로 우리가 군중 속에 나란히 서 있는 가장 모순된 아이디어를 볼 수 있는 이유입니다. 순간의 기회에 따라 군중은 자신의 이해 속에 저장된 다양한 생각 중 하나의 영향을 받게 되며 따라서 가장 서로 다른 행동을 저지를 수 있게 됩니다. 비판적 사고가 전혀 없기 때문에 모순을 인식할 수 없습니다.
이는 군중에게만 나타나는 특별한 현상은 아닙니다. 이는 원시적 존재들 사이에서뿐만 아니라 정신의 어떤 측면을 통해서든(예를 들어 강렬한 종교적 신앙을 따르는 사람들) 원시적 존재들과 가까워지는 모든 고립된 개인들에게서 관찰됩니다. 나는 유럽 대학에서 자랐고 모든 학위를 취득한 글을 읽고 쓰는 힌두교도들 사이에서 호기심을 가지고 그것을 관찰했습니다. 유전적 종교적 또는 사회적 사상이라는 불변의 기반 위에 전자와 관련 없는 서구 사상의 기반이 어떤 식으로든 변경되지 않은 채 중첩되었습니다. 순간의 우연에 따라 둘 중 하나가 특별한 행동이나 말의 행렬로 나타나며, 동일한 개인이 가장 극악한 모순을 제시합니다. 더욱이 모순은 실제보다 더 명백합니다. 왜냐하면 유전적 생각만으로도 고립된 개인에게는 행위의 동기가 될 만큼 충분히 강력하기 때문입니다. 교차를 통해 인간이 서로 다른 유전의 충동 사이에 있음을 발견할 때에만 행동은 실제로 한 순간에서 다음 순간까지 완전히 모순될 수 있습니다. 이런 현상의 심리적 중요성이 중요함에도 불구하고 여기서 이런 현상에 대해 자세히 설명하는 것은 쓸모가 없습니다. 나는 그것들을 이해하기 위해서는 적어도 10년의 여행과 관찰이 필요하다고 생각합니다.
매우 단순한 형태를 취한 후에야 대중이 접근할 수 있는 아이디어는 대중화되기 위해 종종 가장 완전한 변형을 거쳐야 합니다. 특히 다소 고양된 철학적 또는 과학적 아이디어의 경우, 계층에서 계층으로 군중 수준으로 내려가는 데 필요한 수정의 깊이를 볼 수 있습니다. 이런 수정은 군중의 범주나 군중이 속한 인종에 따라 달라집니다. 그러나 그것들은 항상 줄어들고 단순화되고 있습니다. 이것이 바로 사회적 관점에서 볼 때 실제로는 아이디어의 계층 구조, 즉 다소 고상한 아이디어가 거의 없는 이유입니다. 어떤 아이디어가 군중에게 도달하고 실행될 수 있다는 단순한 사실로 인해, 그 아이디어가 그 기원에서 아무리 위대하거나 진실했을지라도 그것을 고상하고 위대하게 만든 거의 모든 것이 제거됩니다.
더욱이 사회적 관점에서 볼 때 아이디어의 계층적 가치는 중요하지 않습니다. 고려해야 할 것은 그것이 만들어내는 효과입니다. 중세의 기독교 사상, 지난 세기의 민주주의 사상, 오늘날의 사회 사상은 확실히 그다지 높지 않습니다. 철학적으로 우리는 그것들을 다소 형편없는 오류로만 간주할 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 그들의 역할은 엄청났고 앞으로도 그럴 것이며, 그들은 오랫동안 국가 행위에서 가장 필수적인 요소 중 하나로 간주될 것입니다.
비록 아이디어가 대중이 접근할 수 있도록 변형을 겪었지만, 다른 곳에서 연구될 다양한 과정을 통해 무의식 속으로 침투하여 느낌이 되었을 때만 작동하며, 이는 항상 매우 오랜 시간이 걸립니다.
사실 우리는 단지 아이디어의 정확성이 입증되었기 때문에 그것이 교양 있는 마음들 사이에서도 그 효과를 낳을 수 있다고 믿어서는 안 됩니다. 우리는 가장 분명한 시위가 대다수의 남성에게 얼마나 작은 영향을 미치는지 알 때 이것을 빨리 깨닫게 됩니다. 눈에 띄는 증거라면 교육받은 청취자는 그 증거를 인식할 수 있습니다. 그러나 이 새로운 개종자는 그의 무의식에 의해 그의 원시적 개념으로 빠르게 되돌아갈 것입니다. 며칠 후에 그를 다시 보면 그는 똑같은 용어로 이전 주장을 다시 반복할 것입니다. 사실 감정이 된 것은 이전 생각의 영향을 받은 것입니다. 그리고 이것들은 우리의 행동과 말의 깊은 동기에 따라 행동하는 유일한 것들입니다. 군중에게는 그렇지 않을 수 없습니다.
그러나 다양한 과정을 통해 마침내 하나의 아이디어가 군중의 정신에 스며들면, 이는 거부할 수 없는 힘을 갖고 있으며, 반드시 겪어야 할 일련의 결과를 드러냅니다. 프랑스 혁명을 촉발한 철학적 사상이 군중의 정신 속에 뿌리를 내리는 데 거의 100년이 걸렸습니다. 우리는 그들이 그곳에 설립되었을 때 그들의 저항할 수 없는 힘을 알고 있습니다. 사회적 평등을 추구하고 추상적인 권리와 이상적인 자유를 실현하려는 전 국민의 노력은 모든 왕좌를 뒤흔들었고 서구 세계를 크게 뒤흔들었습니다. 20년 동안 사람들은 서로 돌진했고 유럽은 징기스칸과 타메를라네를 놀라게 할 학살을 경험했습니다. 아이디어의 해방이 가져올 수 있는 정도의 경험을 세상은 결코 경험하지 못했습니다.
아이디어가 군중의 정신 속에 자리잡는 데는 오랜 시간이 걸리지만, 그것이 떠오르는 데는 적지 않은 시간이 걸립니다. 따라서 아이디어의 관점에서 볼 때 군중은 항상 과학자와 철학자보다 몇 세대 뒤쳐져 있습니다. 오늘날 모든 정치가들은 내가 방금 인용한 기본 사상에 무엇이 잘못되었는지 잘 알고 있습니다. 그러나 그들의 영향력은 여전히 매우 강력하기 때문에 그들은 더 이상 믿지 않는 진리의 원칙에 따라 통치할 의무가 있습니다.
§ 2.--군중의 추론
군중은 추론하지 않으며 추론의 영향을 받을 수 없다고 절대적으로 말할 수는 없습니다. 그러나 그들이 사용하는 논증과 그에 따라 행동할 수 있는 사람들은 논리적인 관점에서 볼 때 매우 열등한 수준이므로 우리는 그것을 추론으로 간주할 수 있는 유추를 통해서만 가능합니다.
군중의 낮은 추론은 더 높은 추론과 마찬가지로 연상에 기초합니다. 그러나 군중이 결부한 생각은 그들 사이에 유추나 계승의 명백한 연결고리만 갖고 있을 뿐입니다. 그들은 투명한 몸인 얼음이 입에서 녹는다는 것을 경험으로 알고 똑같이 투명한 몸인 유리도 입에서 녹는다는 결론을 내리는 에스키모 사람들처럼 서로를 따른다. 또는 용감한 적의 심장을 먹음으로써 용기를 얻을 수 있다고 상상하는 야만인; 또는 상사에게 착취를 당하고 나서 즉시 모든 상사가 착취자라고 결론을 내리는 노동자의 경우도 있습니다.
서로 다른 사물의 결합, 그들 사이의 겉보기 관계만 갖는 것, 특정 사례의 즉각적인 일반화, 이것이 군중 추론의 특징입니다. 그것을 처리하는 방법을 아는 사람들이 항상 그들에게 참석하는 것이 이 순서에 대한 추론입니다. 그들에게 영향을 미칠 수 있는 유일한 사람은 바로 그들입니다. 일련의 논리적 추론은 군중이 전혀 이해할 수 없기 때문에 그들이 추론하거나 거짓으로 추론하지 않으며 추론의 영향을 받을 수 없다고 말하는 것이 허용됩니다. 우리는 책을 읽을 때 때때로 청중들에게 막대한 영향을 미쳤음에도 불구하고 특정 연설의 약점에 놀랐습니다. 그러나 우리는 그 책들이 공동체를 참여시키기 위해 만들어졌지 철학자들이 읽을 수 없도록 만들어졌다는 사실을 망각합니다. 연설자는 군중과 긴밀하게 소통하면서 그들을 유혹하는 이미지를 불러일으키는 방법을 알고 있습니다. 성공하면 목표가 달성된 것입니다. 그리고 항상 사실 이후에 만들어지는 20권의 장황한 말은 뇌에 닿아 확신이 필요한 몇 문장의 가치가 없습니다.
군중이 올바르게 추론할 수 없기 때문에 비판적 사고의 흔적, 즉 진실과 오류를 분별할 수 없고 어떤 것에 대해 정확한 판단을 내릴 수 없다는 점을 덧붙이는 것은 불필요할 것입니다. 군중이 받아들이는 판단은 부과된 판단일 뿐이며 논의된 판단은 전혀 없습니다. 이런 관점에서 보면 군중 위로 올라가지 못하는 남자들이 많다. 특정 의견이 쉽게 일반화되는 이유는 대부분의 남성이 자신의 추론을 바탕으로 특정 의견을 형성하는 것이 불가능하기 때문입니다.
§ 3.--군중의 상상
추론이 개입되지 않는 존재와 마찬가지로 군중의 재현적 상상력은 매우 강력하고 활동적이며 깊은 감동을 줄 수 있다. 인물, 사건, 사고 등을 통해 마음속에 떠오르는 이미지는 거의 실제 사물과 같은 생생함을 갖고 있다. 군중은 잠시 정지된 이성이 극도로 강렬한 이미지를 마음 속에 떠오르게 하지만, 반영되면 빠르게 사라지는 잠자는 사람과 약간 비슷합니다. 반성이나 추론이 불가능한 군중은 있을 법하지 않은 일을 알지 못합니다. 그러나 일반적으로 가장 눈에 띄는 것은 가장 있을 법하지 않은 일입니다.
그리고 이것이 항상 군중을 가장 놀라게 하는 사건의 경이롭고 전설적인 측면인 이유입니다. 문명을 분석할 때 우리는 그것이 실제로 그 문명을 뒷받침하는 경이롭고 전설적인 것임을 알 수 있습니다. 역사상 외모는 항상 현실보다 훨씬 더 중요한 역할을 해왔습니다. 비현실적인 것이 항상 현실보다 우세합니다.
이미지로만 생각할 수 있는 군중은 이미지에 감동받을 뿐입니다. 오직 이미지만이 그들을 겁주거나 유혹하고 행동의 동기가 됩니다.
또한, 가장 명확하게 눈에 띄는 형태로 이미지를 제공하는 연극 공연은 항상 군중에게 엄청난 영향을 미칩니다. 빵과 쇼는 한때 로마 평민들의 행복을 위한 이상이었고 그들은 그 이상을 요구하지 않았습니다. 시대가 흘러도 이 이상은 거의 변하지 않았습니다. 연극 공연보다 모든 범주의 군중의 상상력을 사로잡는 것은 없습니다. 방 전체가 동시에 같은 감정을 경험하고, 이런 감정이 즉시 행동으로 전환되지 않는다면, 가장 무의식적인 관객은 자신이 환상의 희생자라는 사실, 상상의 모험에 웃거나 울었다는 사실을 무시할 수 없기 때문이다. 그러나 때로는 이미지가 암시하는 감정이 너무 강해서 일반적인 암시처럼 행동으로 전환되는 경향이 있습니다. 어두운 드라마만 상연하는 이 인기 극장에 대한 이야기는 떠날 때 반역자를 대표하는 배우를 보호하고, 이 반역자가 저지른 범죄로 인해 분노한 관객의 폭력으로부터 그를 보호해야 하는 의무가 있다는 이야기가 여러 번 전해졌습니다. 나는 이것이 군중의 정신 상태, 특히 그것이 암시되는 용이성을 나타내는 가장 놀라운 지표 중 하나라고 믿습니다. 비현실적인 것은 현실만큼이나 그들에게 많은 영향을 미칩니다. 그들은 구별하지 않는 경향이 뚜렷합니다.
정복자의 힘과 국가의 힘의 기반은 대중의 상상에 달려 있습니다. 우리가 군중을 끌어들이는 것은 무엇보다도 행동을 통해 이루어집니다. 모든 위대한 역사적 사실들, 즉 불교, 기독교, 이슬람주의의 탄생, 종교개혁, 혁명, 그리고 오늘날 위협적인 사회주의 침략 등은 군중의 상상력에 형성된 강한 인상의 직접적이거나 먼 결과입니다.
시대와 나라를 막론하고 절대군주를 포함한 모든 위대한 정치가는 대중의 상상력을 자기 권력의 토대로 삼았고, 거슬러 통치하려 하지 않았습니다. 나폴레옹은 국무회의에서 이렇게 말했습니다. “나는 가톨릭교도가 되어 방데 전쟁을 끝냈고, 무슬림이 되어 이집트에 발판을 마련했으며, 교황 지상권을 지지해 이탈리아 사제들을 사로잡았다. 유대 민족을 다스려야 한다면 솔로몬의 성전을 다시 세울 것이다.” 알렉산더와 카이사르 이후 군중의 상상력을 어떻게 자극해야 하는지 나폴레옹만큼 잘 이해한 위인은 없었을 것입니다. 그는 승리할 때도, 사람들 앞에서 말할 때도, 모든 행동을 할 때도 늘 군중의 상상력을 의식했습니다. 임종을 앞둔 순간에도 그것을 생각했습니다.
군중의 상상력에 어떻게 감동을 주나요? 곧 보게 될 것입니다. 지금은 지성과 이성에 따라 행동하려고 하는 것, 즉 증명을 통해 행동하는 것이 결코 아니라는 점만 말씀드리겠습니다. 안토니우스가 카이사르를 살해한 자들에 맞서 대중을 선동하는 데 성공한 것은 박식한 수사법을 통해서가 아니었습니다. 그에게 그의 유언장을 읽어 주고 그의 시체를 보여 주었기 때문입니다.
군중의 상상력을 자극하는 모든 것은 부수적인 해석이 없이 눈에 띄고 매우 명확한 이미지의 형태로 나타나며, 몇 가지 놀랍고 신비로운 사실, 즉 위대한 승리, 위대한 기적, 위대한 범죄, 위대한 희망 외에 다른 동반되는 것이 없습니다. 우리는 사물을 전체적으로 제시해야 하며, 결코 그 기원을 명시해서는 안 됩니다. 백 가지의 작은 범죄나 백 가지의 작은 사고는 군중의 상상력을 전혀 사로잡지 못할 것입니다. 단 하나의 큰 범죄, 단 하나의 큰 사고는 백 개의 작은 사고를 합친 것보다 훨씬 덜 치명적인 결과를 가져오더라도 그들에게 큰 타격을 줄 것입니다. 몇 년 전 파리에서만 몇 주 만에 5,000명의 목숨을 앗아간 전염병은 대중의 상상력에 거의 영향을 미치지 않았습니다. 이 진정한 학살은 실제로 눈에 보이는 어떤 이미지로도 반영되지 않았고 단지 주간 통계 지표로만 반영되었습니다. 이 5,000명의 사람 대신에 단지 500명의 목숨을 앗아갔을 사고가 있었다면, 같은 날 공공 광장에서 명백히 눈에 띄는 사고로, 예를 들어 에펠탑이 무너졌다면 상상에 엄청난 인상을 남겼을 것입니다. 소식의 부재로 인해 바다에 가라앉은 것으로 추정되는 대서양 횡단 선박의 분실 가능성은 8일 동안 군중의 상상력을 깊이 감동시켰습니다. 그러나 공식 통계에 따르면 1894년에만 850척의 범선과 208척의 증기선이 손실되었습니다. 그러나 문제의 대서양 횡단보다 인명과 재산의 파괴 측면에서 훨씬 더 중요한 이런 연속적인 손실에 대해 군중은 단 한 순간도 걱정하지 않았습니다.
따라서 대중의 상상력을 사로잡는 것은 사실 자체가 아니라, 사실이 배포되고 제시되는 방식입니다. 내가 이렇게 표현하려면 그것들의 응축을 통해 마음을 가득 채우고 사로잡는 놀라운 이미지를 만들어 내는 것이 필요하다. 군중의 상상력을 자극하는 기술을 아는 사람은 군중을 통제하는 기술도 알고 있습니다.
2026년 스타트업에서 읽기
복잡한 전략은 조직 안에서 이동하면서 짧은 문장과 이미지로 압축된다. 압축 자체는 잘못이 아니다. 문제는 빠진 조건과 예외를 아무도 기억하지 못할 때 생긴다.
제품을 설명할 때 추상 명사 열 개보다 실제 사용 장면 하나가 오래 남는다. 데모와 고객 사례를 쓰되 원자료로 돌아가는 링크를 남겨라. 기억하기 쉬운 설명과 검증 가능한 설명을 동시에 마련해야 한다.