기술 33. “이론일 뿐, 현실에서는 안 된다”고 말하라
“이론으로는 그럴듯하지만 실제로는 통하지 않습니다.”
이 궤변은 전제를 인정하면서 결론을 부정한다. 잘 알려진 논리 규칙에 어긋난다. 올바른 이론이라면 실제에서도 작동해야 한다. 작동하지 않는다면 이론에 잘못이 있고, 무언가를 빠뜨리거나 고려하지 않은 것이다. 현실에서 틀린 것은 이론에서도 틀리다.
기술 34. 답을 피하는 지점을 약점으로 보라
질문이나 논증을 내놓았는데 상대가 직접 답하지 않고 반문, 간접적인 답, 논점과 무관한 주장으로 피하거나 주제를 바꾸려 한다면 약점을 건드렸다는 확실한 신호다. 때로는 무엇을 건드렸는지 우리도 모를 수 있다. 상대를 사실상 침묵시킨 셈이다.
그러므로 그 지점을 더 집요하게 밀고, 상대가 피하지 못하게 해야 한다. 우리가 발견한 약점이 정확히 무엇인지 몰라도 마찬가지다.
기술 35. 지성이 아니라 이해관계를 움직여라
쓸 수만 있다면 다른 모든 기술을 불필요하게 만드는 술책이 있다. 논증으로 상대의 지성을 움직이는 대신 동기로 그의 의지를 움직여라. 청중도 같은 이해관계를 가졌다면 아무리 미친 견해라도 즉시 우리 편으로 넘어온다. 통찰과 지성 한 짐보다 의지 한 줌이 더 강하게 작용하기 때문이다. 다만 특정한 상황에서만 가능하다.
상대의 견해가 참으로 판명될 경우 그의 이익에 뚜렷한 해를 끼친다는 느낌을 주는 데 성공하면, 상대는 뜨거운 감자처럼 그 견해를 놓아버린다. 자기가 왜 그런 생각을 집었는지 경솔했다고 느낄 것이다.
가령 성직자가 어떤 철학적 교리를 옹호하고 있다고 하자. 그 교리가 그의 교회가 세운 핵심 교리와 정면으로 충돌한다는 사실을 느끼게 하면 그는 포기할 것이다.
한 지주가 영국처럼 농업에 기계를 사용하는 것은 훌륭하다고 주장한다고 하자. 기계 한 대가 여러 사람의 일을 한다는 것이다. 머지않아 마차도 증기로 움직이게 되어 그가 가진 많은 말의 가치가 크게 떨어질 것이라고 알려주어라. 그가 무슨 말을 하는지 보게 될 것이다.
이럴 때 사람은 자기에게 불리한 법을 승인한 일이 얼마나 경솔한지 느낀다. 상대가 아니라 구경꾼들이 우리와 같은 종파·동업조합·산업·클럽에 속해 있어도 결과는 같다.
상대의 명제가 아무리 참이어도 그것이 공동체의 이익에 해롭다고 암시하는 순간, 청중은 상대의 훌륭한 논증을 약하고 하찮게 여기고 우리의 무작위 추측을 정확하고 핵심적이라고 여긴다. 큰 환호가 우리 편에 서고 상대는 불명예스럽게 밀려난다.
청중은 대개 순수한 확신 때문에 우리에게 동의했다고 믿을 것이다. 우리 이익과 맞지 않는 것은 대개 터무니없어 보이기 때문이다. 우리의 지성은 이해관계에서 완전히 마른 빛이 아니다. 이 기술은 ‘나무의 뿌리를 잡는 법’이라 할 수 있으며, 흔히 효용에 대한 논증이라고 부른다.
스타트업 적용 노트 — 2026
“현실에서는 안 된다”는 말은 끝이 아니라 검증 가능한 가설의 시작이어야 한다. 어떤 조건에서, 어떤 지표로, 어느 기간 안에 실패한다는 뜻인지 물어라. 답이 없다면 현실주의가 아니라 반증을 피하는 표현이다.
기술 35는 인센티브 설계의 어두운 얼굴이다. 좋은 전략도 보상 구조와 충돌하면 거부된다. 누가 이 주장으로 돈·권한·체면을 잃는지 밝히되, 이해관계를 지적한 사실만으로 주장을 거짓이라 결론 내리지 마라. 동기의 불순함과 명제의 참·거짓은 별개의 축이다.