기술 5. 상대가 믿는 거짓 전제를 이용하라
참인 명제를 증명하려는데 상대가 참된 전제를 인정하지 않는다고 하자. 그 전제가 참임을 이해하지 못하거나, 인정하는 즉시 우리가 원하는 결론이 따라온다는 것을 알아차렸기 때문일 수 있다. 이때는 그 자체로는 거짓이지만 상대에게는 참인 명제를 가져와 상대의 사고방식에서 출발할 수 있다. 곧 상대가 인정한 것으로부터 논증하는 방법이다.
거짓 전제에서도 참된 결론은 나올 수 있지만, 참된 전제에서 거짓 결론이 나오지는 않는다. 같은 방식으로 상대가 참이라고 여기는 다른 거짓 명제를 이용해 그의 거짓 명제를 반박할 수도 있다. 우리가 상대해야 할 것은 바로 그 사람이므로 그가 사용하는 생각을 써야 한다. 가령 상대가 내가 속하지 않은 어떤 종파의 구성원이라면, 그 종파가 공식적으로 인정하는 견해를 원칙으로 삼아 상대에게 적용할 수 있다.[^1]
[^1]: 아리스토텔레스, 《토피카》 제8권 2장.
기술 6. 증명해야 할 것을 몰래 전제하라
증명해야 할 명제를 다른 모습으로 전제해 순환 논증을 숨긴다.
첫째, 같은 것을 다른 이름으로 부른다. ‘명예’ 대신 ‘좋은 평판’, ‘순결’ 대신 ‘덕’을 쓰거나, ‘붉은 피를 가진 동물’과 ‘척추동물’처럼 서로 바꿔 쓸 수 있는 말을 사용한다.
둘째, 논쟁 중인 특수한 주장을 포함하는 더 일반적인 가정을 먼저 둔다. 가령 의학의 불확실성을 증명하려 하면서 모든 인간 지식은 불확실하다고 전제한다.
셋째, 두 명제가 서로를 함축할 때 하나를 증명하려고 다른 하나를 전제한다.
넷째, 일반 명제를 증명하려 할 때 그에 속하는 모든 개별 사례를 상대에게 하나씩 인정받는다. 둘째 방법을 뒤집은 형태다.[^2]
[^2]: 같은 책 11장. 이 저술 마지막 장에는 변증술의 실천에 관한 좋은 규칙들이 있다.
기술 7. 질문을 한꺼번에 던지고 추론은 빠르게 하라
논쟁이 엄격하고 형식적으로 진행되며 분명한 이해에 이르려는 경우, 명제를 제시하고 증명하려는 사람은 상대에게 질문을 던져 상대의 답만으로 그 명제가 참임을 보일 수 있다. 문답법 또는 소크라테스식 방법은 고대에 특히 널리 쓰였고, 이 기술과 뒤에 나올 몇몇 기술도 그 방법과 가깝다.[^3]
[^3]: 이 기술들은 아리스토텔레스의 《소피스트적 논박》 15장을 자유롭게 옮긴 것이다.
술책은 범위가 넓은 질문을 한꺼번에 많이 던져 무엇을 인정받으려는지 숨기는 것이다. 그런 다음 상대의 답에서 나온 논증을 재빨리 제시한다. 이해가 느린 사람은 추론을 정확히 따라가지 못하고 증명에 섞인 오류나 빈틈을 알아차리지 못한다.
기술 8. 상대를 화나게 하라
상대를 화나게 만들어라. 화난 사람은 올바르게 판단하지 못하고 어디에 자기 이익이 있는지도 보지 못한다. 반복해서 부당하게 대하고, 잔꾀를 부리고, 무례하게 굴면 상대를 화나게 할 수 있다.
기술 9. 질문의 순서를 뒤섞어라
원하는 결론에 필요한 순서와 다르게 질문을 던지고 앞뒤를 바꿔, 무엇을 노리는지 상대가 알 수 없게 한다. 상대는 대비할 수 없게 된다. 답변의 성격에 따라 그 답을 원래와 다르거나 정반대인 결론에 사용할 수도 있다. 자기 절차를 감추는 기술과 가깝다.
스타트업 적용 노트 — 2026
질문이 많다는 사실이 탐구가 깊다는 뜻은 아니다. 질문의 목적과 연결 관계를 숨긴 채 답만 모으면, 발언자는 자기가 동의하지 않은 결론의 공동 저자가 될 수 있다.
방어하려면 한 번에 한 질문만 처리하고, “이 답을 어떤 결론에 쓰려는가”를 물어라. 여러 답을 묶어 결론을 내릴 때는 연결 과정을 다시 보여달라고 하라. 무엇보다 상대를 화나게 해 판단력을 떨어뜨리는 기술 8은 회의를 중단해야 할 신호다. 감정이 가라앉은 뒤 기록을 가지고 재개하는 것이 이기는 방법이다.