기술 10. 원하는 답의 반대를 물어라
우리 명제에 필요하다는 이유만으로 상대가 어떤 질문에 일부러 ‘아니오’라고 답하는 것이 보인다면, 그 명제의 반대를 물어라. 마치 그 반대에 동의해주기를 바라는 것처럼 행동한다. 적어도 두 선택지를 함께 제시해 무엇에 동의받으려는지 알아차리지 못하게 한다.
기술 11. 개별 사례의 동의를 일반 명제의 동의로 바꿔라
귀납 논증을 펼치며 뒷받침에 필요한 개별 사례들을 상대가 인정했다고 하자. 그 사례들에서 나오는 일반 명제도 인정하느냐고 묻지 마라. 나중에 그 일반 명제를 이미 확정되고 동의된 사실처럼 꺼내라.
그사이 상대 자신도 일반 명제까지 인정했다고 믿게 될 수 있다. 청중도 같은 인상을 받는다. 여러 개별 사례를 묻던 장면을 기억하고, 그 질문들이 당연히 어떤 결론에 도달했으리라 생각하기 때문이다.
1896년 영어 원문에는 이 항목 번호가 로마숫자 ‘XL’, 곧 40으로 잘못 인쇄되어 있다. 내용의 순서와 후속 번호에 따라 이 판본에서는 11로 바로잡았다.
기술 12. 유리한 이름을 먼저 붙여라
대화가 정확한 이름이 없어 비유나 은유로 불러야 하는 일반 개념을 다룬다면, 자기 명제에 유리한 비유를 먼저 선택하라.
스페인의 두 정치 세력을 가리킨 ‘노예파’와 ‘자유파’라는 이름은 분명 후자가 골랐다. ‘프로테스탄트’와 ‘복음주의자’는 당사자들이 선택한 이름이지만 가톨릭은 그들을 ‘이단자’라고 부른다.
더 정확한 뜻을 가진 사물의 이름에서도 마찬가지다. 상대가 어떤 ‘변경’을 제안하면 못마땅한 어감의 ‘혁신’이라고 부를 수 있다. 자기가 제안할 때는 반대로 한다. 첫 경우에 그 변경과 맞서는 원칙을 ‘현행 질서’라고 부르고, 둘째 경우에는 ‘낡은 편견’이라고 부른다.
어떤 목적도 없는 중립적인 사람이 ‘공적 예배’나 ‘종교 체계’라고 부르는 것을 지지자는 ‘경건’과 ‘신앙’이라고 부르고 반대자는 ‘광신’과 ‘미신’이라고 부른다. 근본적으로는 교묘한 순환 논증이다. 증명해야 할 내용을 먼저 정의 속에 집어넣고, 나중에 그 정의를 분석하는 척하며 꺼낸다.
한쪽이 ‘안전하게 보호한다’고 부르는 일을 다른 쪽은 ‘감옥에 처넣는다’고 부른다. 화자는 사물에 붙이는 이름만으로 자기 목적을 미리 드러내기도 한다. 한 사람은 ‘성직자’라고 하고, 다른 사람은 ‘사제 무리’라고 한다.
모든 논쟁 기술 가운데 가장 자주 쓰이며 본능적으로 사용되는 것이 이것이다. ‘종교적 열정’과 ‘광신’, ‘실수’와 ‘불륜’, ‘난처한 처지’와 ‘파산’, ‘영향력과 인맥을 통한 도움’과 ‘뇌물과 연고주의’, ‘진심 어린 감사’와 ‘후한 보수’가 서로 맞선다. 같은 일을 어느 말로 부르느냐가 이미 결론을 품고 있다.
기술 13. 극단적인 양자택일을 제시하라
상대가 어떤 명제를 받아들이게 하려면 그 반대 명제도 함께 내놓고 둘 중 하나를 고르게 한다. 두 선택의 차이를 가능한 한 극단적으로 만들어, 상대가 괴상한 사람으로 보이지 않으려고 그럴듯해진 우리 명제를 택하게 한다.
가령 아이가 아버지의 말을 모두 따라야 한다는 데 동의시키고 싶다면 “우리는 모든 일에서 부모에게 복종해야 합니까, 거역해야 합니까?”라고 묻는다. 어떤 일이 ‘자주’ 일어난다고 했다면 ‘자주’가 적은 사례를 뜻하는지 많은 사례를 뜻하는지 묻는다. 상대는 많다고 답할 것이다. 회색을 검은색 옆에 두면 흰색이라 부르고, 흰색 옆에 두면 검은색이라 부르는 것과 같다.
기술 14. 증명되지 않은 결론을 승리처럼 선언하라
뻔뻔한 술책이다. 상대가 여러 질문에 답했지만 그 답들이 원하는 결론으로 이어지지 않았다고 하자. 그런데도 그 결론이 이미 증명된 것처럼 꺼내 승리의 어조로 선언한다.
상대가 소심하거나 어리석고, 우리가 뻔뻔하며 목소리까지 크다면 쉽게 성공할 수 있다. 원인이 아닌 것을 원인으로 여기는 오류와 가깝다.
스타트업 적용 노트 — 2026
기술 12는 제품과 정책 회의에 가장 깊이 스며든다. 같은 기능을 ‘개인화’라고 부를지 ‘감시’라고 부를지, 같은 비용을 ‘투자’라고 부를지 ‘낭비’라고 부를지가 결론을 먼저 만든다.
핵심 용어를 형용사 없이 다시 써보라. 두 선택지만 제시되면 세 번째와 네 번째 선택을 찾아라. 여러 사례에서 일반 결론으로 넘어갈 때는 “그 사례를 모두 인정해도 이 결론에는 별도 동의가 필요하다”고 선을 그어라. 큰 목소리는 증명 단계가 아니다.