투자 유치에 필요한 트랙션 기준: 투자자는 어떤 숫자를 보나

투자 유치에 필요한 트랙션에는 고정된 기준이 없고, 그 기준은 해마다 달라진다. 엔젤리스트를 만든 나발 라비칸트는 2011년 11월에는 모바일 앱 회사가 다운로드 1만 건을 달성하면 투자를 받을 수 있었지만 1년 뒤에는 수십만 건과 높은 활성 비율이 필요해졌다고 말했다.

이 글의 발언과 숫자는 가브리엘 와인버그와 저스틴 마레스가 쓴 『트랙션』(패스트팔로어스 옮김, StartupBooks) 2장 「트랙션 사고」를 중심으로 서문, 3장 「불스아이」, 7장 「홍보」에서 가져왔다. 책 소개는 『트랙션』 책 페이지에 있다. 트랙션이라는 말의 뜻은 트랙션 뜻을 정리한 글에서 먼저 다뤘다.

라비칸트의 말을 시간순으로 놓으면 다음과 같다.

2년 사이에 같은 숫자의 값어치가 여러 번 바뀌었다. 표의 숫자는 2010년대 초 미국의 것이니 오늘 한국의 기준으로 옮겨 쓰면 안 된다. 기준이 움직인다는 사실만 가져간다.

투자 유치에 필요한 트랙션 기준은 왜 계속 달라지나

기준이 달라지는 까닭은 스타트업이 점점 적은 돈으로 더 많은 것을 해내고 경쟁이 치열해지기 때문이다. 라비칸트는 생태계 전체가 훨씬 효율적으로 바뀌고 있다고 말했다. 다운로드 1만 건을 만드는 회사가 흔해지면 1만 건은 더는 눈에 띄지 않는다.

그는 지금 기준을 알고 싶으면 엔젤리스트에서 방금 펀딩을 받은 회사들을 살펴보라고 권했다. 같은 분야에서 최근에 투자받은 회사가 어떤 숫자를 내세웠는지가 가장 가까운 기준이 된다.

책은 트랙션 목표를 정하는 일을 준비의 첫 단계로 둔다. 초기 단계에서 트랙션 목표는 대개 자금을 조달하거나 수익을 낼 만큼의 트랙션을 가리킨다. 고객이 몇 명 필요한지, 성장률이 어느 정도여야 하는지를 구체적인 수치로 적으라고 한다.

고객이 적어도 투자 유치가 되는 숫자는 무엇인가

절대 숫자가 작을 때 통하는 것은 꾸준한 성장률이다. 『트랙션』은 시간이 지나면서 더 많은 고객이 제품에 관여하는 성장은 어떤 투자자도 무시하기 어렵다고 쓴다. 책이 드는 예는 고객 100명이다. 100명뿐이어도 6개월 동안 매달 10%씩 늘고 있다면 투자자에게 매력적으로 보일 수 있다.

책의 예를 편집부가 달마다 계산했다. 소수점 아래는 반올림했다.

여섯 달 뒤에도 177명이니 숫자 자체는 작다. 책은 이런 성장이 제품이 긴 시간에 걸쳐 성공할 좋은 투자 기회로 보인다고 설명한다. 같은 속도가 열두 달 이어진다고 가정하면 약 314명이 된다. 이 숫자는 편집부가 가정해서 계산한 값이다.

그래서 투자자에게 보여 줄 숫자로는 누적 가입자 한 줄보다 월별 추이가 낫다. 고객 한 명을 데려오는 비용까지 함께 보여 주려면 고객 획득 비용(CAC) 계산법을 참고한다.

투자자는 트랙션에서 무엇을 읽나

투자자는 트랙션에서 회사가 안은 위험이 얼마나 줄었는지를 읽는다. 서문은 트랙션을 무언가가 효과가 있다는 신호라고 정의한다. 돈을 받는 제품이라면 고객이 산다는 뜻이고, 무료 제품이라면 사용자 기반이 늘고 있다는 뜻이다. 와인버그는 트랙션이 있으면 기술, 시장, 팀의 리스크를 더 쉽게 풀 수 있고 자금 유치, 채용, 언론 홍보, 파트너십, 인수도 훨씬 쉬워진다고 쓴다.

3장은 초기 회사가 마주하는 주요 위험을 둘로 나눈다. 고객이 지금 만드는 제품을 원하는지를 가리키는 제품 위험, 지속 가능한 방식으로 고객에게 닿을 수 있는지를 가리키는 시장 위험이다. 2장이 나눈 회사의 세 단계에 놓으면 단계마다 내보일 증거가 다르다.

어떤 투자자를 먼저 찾아가야 하나

지금 하는 사업을 잘 이해하는 사람부터 찾아간다. 책은 비슷한 프로젝트를 해 봤거나 비슷한 회사에 투자해 본 사람을 예로 든다.

사업을 잘 아는 투자자는 작은 트랙션에서도 크게 자랄 모습을 그릴 수 있어서 더 적은 트랙션으로 투자를 결정한다. 그 업계 경험이 거의 없는 투자자는 미래 가치를 가늠하기 어려워 투자 전에 더 많은 트랙션을 요구할 수 있다. 같은 숫자를 들고 가도 누구를 만나느냐에 따라 답이 갈린다.

친구와 가족은 예외다. 책은 이들이 개인적으로 투자하기 때문에 투자 전에 트랙션을 확인할 필요가 없을 수도 있다고 적는다.

거절이 이어지면 낙담하기 쉽다. 책은 거절을 아이디어를 부정하는 말로 받아들이지 말라고 당부한다. 투자 목표, 시기, 전문성처럼 창업자가 통제할 수 없는 이유로 거절하는 투자자가 많다. 다만 트랙션 자체가 늘지 않아 자금을 구하지 못하는 경우라면 스타트업 피벗 시점 글의 점검 질문으로 넘어간다.

투자자가 거절하는 가장 큰 이유는 무엇인가

마크 안데르센이 꼽은 가장 큰 이유는 창업자가 다른 것을 모두 제쳐 두고 제품에만 집중하는 경우다. 넷스케이프와 앤드리슨 호로위츠를 공동 창업한 그는 훌륭한 제품을 만들고도 좋은 유통 전략이 없는 창업자가 많다고 말했다. 전략이 필요 없다고 주장하거나, 유통 전략이 없는 상태를 바이럴 마케팅 전략이라고 부르는 경우는 더 나쁘다고 덧붙였다.

유통 전략을 묻는 말에 내놓을 답으로는 채널을 시험한 기록이 쓸모 있다. 여기부터 두 문단은 편집부의 해석이다. 드롭박스는 제품을 개발하는 동안 검색 엔진 마케팅을 시험해 99달러짜리 제품의 고객 확보에 230달러가 든다는 숫자를 얻었고, 그 채널을 접은 뒤 추천 프로그램을 제품에 넣었다. 접은 채널과 접은 이유, 대신 고른 채널을 숫자로 말할 수 있다면 유통을 생각해 본 회사라는 근거가 된다.

마케토는 제품을 만들기 전부터 블로그와 SEO를 운영해 출시하자마자 관심 고객 1만 4천 명 이상이 든 파이프라인을 확보했다. 책은 이를 첫날부터 실질적인 트랙션을 얻은 예로 든다. 출시 전이라 매출이 없는 회사도 이런 명단을 트랙션으로 보여 줄 수 있다. 채널을 고르고 시험하는 절차는 불스아이 프레임워크에, 출시 전에 시작해야 하는 이유는 초기 스타트업 마케팅을 시작하는 시점에 정리했다.

언론 보도는 투자 유치에 도움이 되나

도움이 될 수 있다. 7장은 테크크런치 같은 매체의 기사가 잠재 고객뿐 아니라 투자자와 파트너의 관심도 끌 수 있다고 쓰고, 홍보의 부수적인 이점으로 투자, 채용, 파트너십을 든다.

아메리칸 어패럴의 전 마케팅 디렉터 라이언 홀리데이는 책과 한 인터뷰에서 투자를 도박에 빗댔다. 검증되지 않은 사람이 벌이는 불확실한 사업에 큰돈을 거는 일이라는 뜻이다. 그는 투자자가 자기 결정을 합리화할 정보와 사회적 근거, 검증을 필요로 한다고 말했다. 언론은 그들이 옳은 일을 했다고 확인해 주는 가장 효과적인 수단 가운데 하나라는 것이 그의 설명이다.

기사는 숫자를 대신하지 못한다. 2장의 결론은 트랙션이 모든 것에 우선한다는 한 줄이고, 기사는 그 숫자를 본 투자자에게 확신을 보태는 자리에 놓인다. 이 배치는 편집부의 해석이다. 기사를 얻는 방법은 보도자료 쓰는 법에서 다룬다.

투자 미팅 전에 무엇을 준비해야 하나

준비할 것은 트랙션 목표, 월별 추이, 채널 기록, 만날 사람의 순서다. 아래 점검표와 양식은 편집부가 책의 내용을 바탕으로 정리했다.

1. 다음 트랙션 목표를 고객 수와 성장률로 적었다.
2. 최근 6개월의 월별 고객 수와 증가율을 표로 만들었다.
3. 같은 분야에서 최근 투자받은 회사가 내세운 숫자를 확인했다.
4. 통한 채널과 접은 채널을 이유와 함께 한 줄씩 설명할 수 있다.
5. 이 사업을 해 봤거나 투자해 본 사람을 먼저 만날 명단에 올렸다.
6. 거절당했을 때 들은 이유를 적어 두고 통제할 수 있는 것과 없는 것을 나눴다.

[투자 미팅용 트랙션 한 장]
다음 트랙션 목표: 고객 ___명, 월 성장률 ___%
월별 고객 수(최근 6개월): ___ / ___ / ___ / ___ / ___ / ___
월별 증가율: ___% / ___% / ___% / ___% / ___%
통한 채널과 근거 숫자: ___
접은 채널과 이유: ___
같은 분야 최근 투자 사례와 그 회사의 숫자: ___
먼저 만날 투자자(이 사업을 해 봤거나 투자해 본 사람): ___

라비칸트가 말한 다운로드 1만 건은 1년 만에 통하지 않는 숫자가 됐다. 숫자의 크기는 금방 낡는다. 여섯 달 동안 매달 늘었다는 기록은 기준이 올라가도 그대로 읽힌다.

참고 자료: 가브리엘 와인버그·저스틴 마레스, 『트랙션』 서문, 2장 「트랙션 사고」, 3장 「불스아이」, 7장 「홍보」, 패스트팔로어스 옮김, StartupBooks. 월별 계산표, 단계별 정리 표의 셋째 칸, 점검표, 양식은 편집부가 만들었다. 이 글은 『트랙션』 한국어판을 펴낸 StartupBooks 편집부가 씁니다.