앱 홍보 방법: 앱스토어 추천에 오르는 법과 순위가 오르는 구조

앱 홍보 방법 가운데 효과가 가장 크게 나타나는 것은 앱스토어 인기 순위와 추천 목록에 오르는 일이다. 순위는 광고나 보도로 차트에 처음 들어간 뒤 오가닉 다운로드(광고 없이 일어나는 다운로드)가 붙으면서 오르고, 평점이 높아야 유지된다. 유료 iOS 게임 트레인야드의 무료 버전은 애플 에디터 추천에 선정된 뒤 다운로드가 50배 늘었다.

이 글의 사례와 숫자는 가브리엘 와인버그와 저스틴 마레스가 쓴 『트랙션』(패스트팔로어스 옮김, StartupBooks) 20장 「기존 플랫폼」에서 가져왔다. 책 소개는 『트랙션』 책 페이지에 있다. 앱 마켓의 광고 상품, 정책, 수치는 책이 쓰인 뒤 많이 바뀌었으니 이 글은 구조만 다룬다. 지금의 심사 규정이나 추천 신청 절차는 각 마켓의 공식 안내에서 확인해야 한다.

맷 릭스가 개발한 트레인야드는 기대만큼 성장하지 못하고 있었다. 릭스는 무료 버전인 트레인야드 익스프레스를 냈다. 출시하자마자 이탈리아 유명 블로그의 에디터가 이 앱을 호평하는 글을 올렸다.

앱 홍보 방법에서 앱스토어 추천은 얼마나 효과가 있나

트레인야드의 경우 에디터 추천 하나로 다운로드가 50배 늘었다. 책에 실린 경과를 시점별로 옮기면 아래와 같다.

책은 앱스토어에서 앱을 찾는 가장 효율적인 방법이 인기 앱 순위와 추천 목록이라고 설명한다. 순위는 카테고리, 국가, 인기도, 에디터의 선택에 따라 앱을 나눠 보여 준다. 그래서 순위 목록과 추천 섹션에 보일 만큼 관심을 먼저 모으는 일이 출발점이 된다.

릭스가 무료 버전을 낸 데에도 이유가 있다. 무료 앱은 유료 앱보다 다운로드 비율이 훨씬 높다. 책은 개발자가 무료 버전으로 먼저 내고 인앱 구매나 유료 업그레이드로 매출을 만드는 일이 흔하다고 쓴다.

앱스토어 순위는 어떤 구조로 오르나

차트에 한 번 들어간 앱이 노출과 다운로드를 주고받으며 오르는 선순환 구조다. 포커스드앱스 창업자 마크 존슨은 앱 홍보가 작동하는 방식을 여덟 단계로 설명했다.

1. 광고로 앱이 차트 어딘가에 노출된다.
2. 차트에 올라 더 많은 사람이 본다.
3. 오가닉 다운로드가 더 일어난다.
4. 차트에서 순위가 조금 오른다.
5. 더 많은 사람이 보고 오가닉 다운로드가 더 일어난다.
6. 사람들이 앱을 좋아하고 친구에게도 권하기 시작한다.
7. 차트에서 순위가 더 오른다.
8. 5단계부터 되풀이한다.

첫 바퀴는 무엇으로 돌리나

광고, 설치 구매, 교차 홍보, 그리고 홍보와 블로그 타겟팅 같은 다른 채널로 돌린다. 책은 출시 초기에 순위권에 들려고 회사들이 쓴 방법으로 애드몹 같은 곳에서 광고를 사는 일, 탭조이 같은 회사에서 설치 실적을 사는 일, 교차 홍보 네트워크나 이미 가진 다른 앱으로 서로 알리는 일, 프리앱어데이 같은 서비스를 드는데 모두 책이 쓰인 시기의 이름이다.

트레인야드에서는 블로그 글이 1단계의 광고 자리를 맡았다. 책은 홍보와 블로그 타겟팅이 통하는 경우가 있다고 쓰고, 이런 전략이 그 자체만으로는 충분하지 않지만 선순환의 첫 단계로 도움이 된다고 덧붙인다. 블로그에 소개를 부탁하는 법은 제휴 제안 메일 쓰는 법에, 기자에게 알리는 법은 보도자료 쓰는 법에 정리했다. 6단계에서 친구에게 권하는 힘을 재는 법은 친구 추천 이벤트와 바이럴 계수에서 다뤘다.

순위를 지키려면 평점이 왜 중요한가

높은 순위를 계속 지키려면 정기적으로 높은 평가를 받는 앱이어야 하기 때문이다. 책은 평점이 쓰이는 곳을 세 군데 든다.

• 사람들이 앱을 내려받을지 정할 때 영향을 준다.
• 에디터가 추천할 앱을 고를 때 활용한다.
• 언론 보도에서 자주 언급된다.

인기 앱 가운데에도 사용자에게 평가를 계속 요청하는 앱이 있는 이유다. 책이 소개하는 요령은 사용자에게 유용한 기능을 제공한 직후에 평가를 요청하는 것이다. 책은 요령의 한계도 적는다. 계속 높은 순위를 차지하려면 기본 경험이 훌륭해야 한다. 앱은 수십만 개인데 정말 훌륭한 사용자 경험을 주는 앱은 놀랄 만큼 드물다고 책은 쓴다. 당시 유명하던 인스타그램, 패스, 구글 지도, 판도라, 스포티파이가 모두 우수한 사용자 경험으로 꾸준히 높은 평점을 받았다는 점도 든다.

평가를 요청하는 방식을 마켓이 어떻게 규정하는지는 책에 나오지 않는다. 요청 기능을 넣기 전에 각 마켓의 현재 지침을 확인하기를 편집부는 권한다.

새 플랫폼 첫날에 앱을 내면 무엇을 얻나

플랫폼이 스스로 벌이는 초기 마케팅과 홍보 효과를 함께 얻고, 추천될 가능성이 커진다. 기억력 향상과 생산성 개선 툴인 에버노트는 창립 때부터 기존 플랫폼을 핵심 트랙션 채널로 삼았고, 새 플랫폼과 기존 플랫폼 모두에서 쓸 수 있게 하는 일을 최우선 과제로 뒀다. 책이 쓰인 무렵 에버노트는 10억 달러 이상의 기업 가치를 인정받았다.

CEO 필 리빈은 처음 몇 년 동안 모든 앱스토어의 출시 첫날 순위에 들려고 죽을힘을 다했다고 말했다. 새 장치나 플랫폼이 나올 때마다 몇 달 전부터 밤낮없이 일해 첫날부터 에버노트가 앱스토어에 있게 했다.

• 아이폰이 나왔을 때 에버노트는 최초의 아이폰 앱 가운데 하나였고, 홍보가 많이 되고 가시성도 높았다.
• 아이패드가 나왔을 때는 아이폰 앱을 포팅하지 않고 아이패드만을 위한 앱을 새로 디자인했다. 아이패드를 본 적도 없는 상태였다.
• 안드로이드에서도 최초의 앱 가운데 하나였다. 스토어가 훨씬 덜 붐비던 시절에 6주 연속 추천 목록에 있었고 수십만 명의 신규 고객을 얻었다.
• 버라이즌이 안드로이드 휴대폰을 내고 전국적인 마케팅을 펼쳤을 때도 덕을 봤다.

창업 팀의 알렉스 파치코프는 스타트업이 먼저 들어가야 하는 이유를 설명했다. 일렉트로닉 아츠나 어도비 같은 회사는 플랫폼 사용자가 백만 명이 되면 지원하겠다고 해도 된다. 스타트업은 그런 위치에 있지 않다. 플랫폼이 인기를 끌면 붐비게 마련이고, 초기에 플랫폼이 밀어주는 멋진 앱이 되면 비용을 들이지 않고 잘될 수 있다.

실패한 쪽도 책에 나온다. 에버노트는 노키아, 윈도우, 블랙베리 스마트폰 플랫폼에서도 같은 방식을 썼지만 어느 플랫폼도 성공하지 못했다. 파치코프는 모든 노력이 헛수고가 될 위험을 알고 있어야 한다고 말하면서도 전략에는 만족한다고 했다. 안드로이드처럼 성공하면 실패를 상쇄하고도 남는다.

에디터 눈에 띄는 앱은 어떻게 기획하나

플랫폼 회사가 찾는 것과 우리가 하는 일이 겹치는 지점에서 기획한다. 파치코프는 '플랫폼을 먼저 생각해야 합니다'라고 말했다. 애플이나 구글이 정말 좋아할 만한 것이 무엇인지, 그들이 찾는 것 가운데 우리가 할 만한 것이 있는지를 묻는다.

에버노트 피크가 이렇게 나왔다. 노트, 동영상, 오디오를 아이패드 스마트 커버로 학습 자료처럼 쓰게 해 주는 앱이다. 애플의 새 기술을 잘 보여 줘서 애플이 광고에서 직접 소개했다. 피크는 애플의 교육 카테고리에 소개돼 한 달 이상 교육 앱 부문 1위를 지켰다. 50만 명 이상의 신규 사용자가 피크로 에버노트를 경험했고, 책은 피크를 2012년 에버노트의 가장 강력한 성장 동력 가운데 하나로 꼽는다. 피크는 그 뒤 단종됐다.

에버노트는 음식 노트용 에버노트 푸드, 사람을 기억하는 에버노트 헬로처럼 용도별 앱도 냈다. 앱마다 추천 목록에 새로 오를 기회가 생기고, 메인 앱이 보이지 않는 카테고리에서도 순위를 차지할 수 있었다.

앱스토어 말고 어떤 플랫폼에 올라탈 수 있나

브라우저 확장 프로그램, 소셜 플랫폼, 대형 사이트와 마켓플레이스가 있다. 책은 수억 명의 사용자를 보유한 웹사이트, 앱, 네트워크를 기존 플랫폼이라고 부른다.

브라우저 확장 프로그램은 사용자가 사이트를 매번 다시 찾지 않아도 제품의 가치를 느끼게 해 준다. 웹 사용자는 매일 수십 개 사이트를 방문하니 계속 찾는 사이트가 되기가 쉽지 않다. 책은 확장 프로그램 포털에도 에디터 추천과 인기 순위가 있으니 앱스토어에서처럼 높은 순위를 노리라고 쓴다.

소셜 플랫폼에서는 덜 성숙한 곳을 보라고 책은 권한다. 필요한 기능을 다 갖추지 못해 메울 빈틈이 있고, 대형 브랜드가 신생 사이트를 겨냥하는 속도가 느려 아직 포화되지 않았을 가능성이 높다. 2000년대 중반 마이스페이스에는 기본 동영상 호스팅이 없었다. 유튜브가 그 자리를 메웠고, 임베드된 동영상을 누른 사람은 유튜브로 넘어왔다. 에어비앤비의 게시 기능은 결국 종료됐다. 붐비는 채널에서 반응이 떨어지는 과정은 검색광고 CTR이 떨어지는 이유에 있다.

앱 출시 전에 무엇을 점검하나

잠재 고객이 활동하는 플랫폼, 그 플랫폼의 빈틈, 새로 나올 플랫폼 세 가지를 먼저 확인한다. 20장 끝의 목표 세 가지가 이 순서다. 아래 점검표와 메모 양식은 책의 내용을 바탕으로 편집부가 만들었다.

1. 잠재 고객이 온라인 어디에서 활동하는지 확인했는가.
2. 그 플랫폼이 스스로 주지 않는 기능 가운데 우리가 메울 것이 있는가.
3. 곧 나올 기기나 플랫폼 가운데 첫날에 맞출 것이 있는가.
4. 차트에 처음 들어갈 계기를 정했는가.
5. 무료 버전으로 먼저 낼지 정했는가.
6. 유용한 기능을 제공한 직후에 평가를 요청하는 지점이 있는가.
7. 플랫폼 회사가 찾는 것과 우리 앱이 겹치는 지점이 있는가.
8. 플랫폼이 실패했을 때 잃는 것을 감당할 수 있는가.

플랫폼 점검 메모
잠재 고객이 활동하는 플랫폼:
그 플랫폼에 없는 기능:
우리가 메울 수 있는 것:
차트에 처음 들어갈 계기(보도, 블로그, 광고):
평가를 요청할 시점:
플랫폼이 실패할 때 잃는 것:

앤드리슨 호로위츠의 파트너이자 헌치를 창업한 크리스 딕슨은 새 플랫폼에 베팅하면 그 플랫폼이 실패할 때 함께 실패할 가능성이 높지만 배포 리스크는 획기적으로 낮출 수 있다고 말했다. 채널 후보를 견주는 법은 불스아이 프레임워크에 있다.

트레인야드의 50배는 이탈리아 블로그의 글 한 편에서 출발했다. 그 글이 당일 22,000건 이상의 다운로드와 이탈리아 무료 앱 1위를 만들었고, 7일 뒤 애플의 추천이 따라왔다.

참고 자료: 가브리엘 와인버그·저스틴 마레스, 『트랙션』 20장 「기존 플랫폼」, 패스트팔로어스 옮김, StartupBooks. 시점별 표의 정리, 점검표, 메모 양식, 마켓 지침을 확인하라는 권고는 편집부가 만들었다. 이 글은 『트랙션』 한국어판을 펴낸 StartupBooks 편집부가 씁니다.