1777년 파리의 벤저민 프랭클린에게 한 남자가 추천서를 요구했다. 그는 미국으로 가려 했지만 프랭클린은 그 사람에 대해 아는 것이 없었다. 이름조차 몰랐다.
그런데 이런 부탁은 드물지 않았다. 모르는 사람이 또 다른 모르는 사람을 데려와 추천했고, 때로는 서로가 서로를 추천했다. 프랭클린은 이 관행을 한 장짜리 ‘추천서의 모범’으로 풍자했다.
거절도 거짓말도 하지 않는 문장
프랭클린은 부탁받은 사람을 칭찬하지 않는다. 그렇다고 낯선 이에게 기본적인 친절까지 거두지도 않는다.
그는 자신이 아는 범위를 정확히 밝힌다. 인품과 능력은 당사자에게 물으라고 한다. 해를 끼친다는 증거가 없는 낯선 사람에게 마땅한 예의는 베풀되, 더 알게 된 뒤 받을 자격이 확인된 만큼만 호의와 도움을 주라고 요청한다.
스타트업에서 왜 읽는가
소개는 작은 보증이다. 투자자에게 창업자를 잇고, 후보자를 팀에 추천하고, 고객에게 협력사를 소개할 때 소개자의 신뢰 일부가 함께 이동한다.
문제는 추천의 범위가 자주 생략된다는 데 있다. “좋은 분입니다”라는 문장은 함께 일한 적이 있는지, 평판만 들었는지, 단지 예의를 갖춘 것인지 알려주지 않는다. 프랭클린의 짧은 편지는 호의와 검증을 한 문장 안에서 분리하는 법을 보여 준다.