추천서는 추천받는 사람의 문서처럼 보이지만 사실 추천하는 사람의 신용으로 작동한다. 수신자는 후보자의 능력을 직접 알지 못하므로 소개자의 판단을 대신 사용한다. 소개자의 이름이 강할수록 짧은 문장도 큰 영향을 미친다.
그래서 모르는 사람을 칭찬하는 일은 단순한 예의가 아니다. 확인하지 않은 사실에 자신의 신뢰를 담보로 붙이는 일이다.
프랭클린은 부탁을 무례하게 거절하지 않으면서도 그 담보를 내주지 않는다. 모르는 것은 모른다고 쓰고, 낯선 사람에게 베풀 일반적인 친절과 성과를 확인한 뒤 줄 전문적 신뢰를 구분한다.
좋은 추천은 칭찬의 세기가 아니라 정보의 해상도다
“최고의 인재입니다”는 강하지만 거친 신호다. 무엇을 직접 봤는지 알 수 없다. 반면 다음 네 가지를 갖춘 추천은 과장하지 않아도 쓸모가 있다.
- 어떤 관계에서 얼마나 오래 관찰했는가
- 어떤 상황에서 어떤 행동을 보았는가
- 그 행동이 어떤 결과를 만들었는가
- 무엇은 직접 확인하지 못했는가
한계를 적는다고 추천이 약해지지 않는다. 오히려 확인한 내용의 신뢰가 높아진다.
소개의 세 단계를 분리하라
스타트업에서는 소개가 빠르게 거래된다. 이때 세 단계를 섞지 않으면 불필요한 오해를 줄일 수 있다.
첫째, 연결이다. 서로 대화할 이유가 있다고 보고 연락처를 잇는다.
둘째, 관찰의 공유다. 자신이 직접 본 사실을 전달한다.
셋째, 보증이다. 특정 역할이나 거래에 적합하다고 자신의 판단을 건다.
연결을 해줬다는 이유로 보증까지 한 것으로 받아들여지게 두지 말자. 소개문에 단계와 범위를 한 줄로 쓰면 된다.
레퍼런스 체크는 후보자를 대신 심문하는 절차가 아니다
추천인은 모든 것을 알지 못한다. 질문도 관찰 가능한 범위 안에 있어야 한다. “이 사람은 좋은 사람입니까?”보다 “마감이 흔들릴 때 어떤 행동을 봤습니까?”가 낫다. 성격의 총평보다 실제 장면을 묻는 편이 정확하다.
프랭클린의 편지는 추천을 없애자고 말하지 않는다. 우리가 모르는 것을 칭찬으로 덮지 말자고 말한다. 친절은 넓게 베풀 수 있다. 신뢰는 확인한 범위만큼만 빌려줘야 한다.