이 글의 앞부분만 읽으면 체스는 경영 전략의 교과서처럼 보인다. 다음 수를 예측하고, 판 전체의 관계를 살피고, 되돌릴 수 없는 수를 신중하게 두며, 불리한 형편에서도 자원을 찾는다.
하지만 프랭클린은 분량의 절반 이상을 경기 예절에 쓴다. 공평한 규칙, 상호적인 양해, 거짓 수 금지, 생각할 시간의 존중, 승자의 절제, 구경꾼의 침묵을 세세하게 적는다.
그에게 좋은 경기는 가장 강한 수만으로 만들어지지 않는다. 두 사람이 다시 앉고 싶은 경험이어야 한다.
전략의 시간축을 한 판 밖으로 늘려라
한 번의 협상에서 최대한 많이 가져오는 것이 유리해 보일 수 있다. 그러나 상대가 다음 거래를 피하고 시장에 불신을 퍼뜨리면 긴 시간축에서는 손해다.
다음 세 질문을 함께 보자.
- 이 결정은 이번 판에서 무엇을 얻는가
- 다음 판의 선택지를 얼마나 남기는가
- 상대와 구경꾼은 우리의 방식을 어떻게 기억하는가
프랭클린은 상대에게 판을 져도 존중과 애정, 공정한 구경꾼의 호의를 얻을 수 있다고 썼다. 평판도 판 위의 자원이다.
회복력은 낙관이 아니라 탐색이다
불리한 판에서 “잘될 것”이라고 외치는 것은 끈기가 아니다. 프랭클린이 말한 끈기는 아직 쓰지 않은 자원을 계속 찾는 습관이다.
현금, 시간, 기능, 사람, 계약 조건 가운데 무엇을 바꿀 수 있는가. 상대의 성공이 자만과 부주의를 만들 가능성은 없는가. 작은 체크를 최종 패배로 오해하고 있지는 않은가. 희망을 자원 탐색의 질문으로 바꿔야 한다.
훈수보다 자기 판을 두어라
구경꾼의 조언에 관한 대목은 오늘의 조직에도 정확히 맞는다. 책임지지 않는 사람이 회의에서 정답을 던지면 실행자의 사고 과정과 소유권을 빼앗을 수 있다.
조언하기 전에 요청받았는지 확인하자. 힌트를 주기보다 질문할 수 있다. 판단을 보여 주고 싶다면 자기 일에서 결과를 만들면 된다.
체스가 가르치는 가장 큰 태도는 승부욕을 없애는 것이 아니다. 승부욕을 다스려 판, 상대, 다음 경기까지 함께 지키는 것이다.